L'ABC des présentations aux investisseurs - Soyez toujours crédibles
Jeudi, 11 Novembre 2010 11:03

description de l'illustration10 Novembre 2010 par Jeff Bussgang General Partner à  Flybridge Capital Partners. Cette rubrique provident de son blog Seeing Both Sides.

Dans son best seller “Blink”, Malcom Gladwell met en évidence la capacité humaine à juger rapidement les autres. Ce comportement est particulièrement vrai pour les fonds d’investissement et les business angels. Les premières minutes de la rencontre sont cruciales.

La façon dont un entrepreneur démarre une présentation peut déterminer le succès de son meeting. Ces premières 10 à 15 minutes, où l’entrepreneur se présente – avant même de présenter son idée – vont établir, non seulement la crédibilité mais la possibilité de continuer la présentation à une audience attentive. Oui, cela me surprend de voir combien peu d’entrepreneurs commencent leur meeting face à des investisseurs de façon alerte et confiante. La formule pour commencer une réunion est toujours la même. Vous êtes en train d’essayer de répondre à une question très simple dans l’esprit des investisseurs : qui êtes vous et pourquoi êtes vous là ? Mais lorsqu'on leur demande de parler de leur expérience passée, les entrepreneurs cherchent leurs mots ou divaguent sur des choses qui n’ont aucun rapport avec la situation.

Alors comment devez vous commencer une présentation? C’est aussi simple que ABC : Always Be Credible (Soyez toujours crédibles). Les investisseurs recherchent de la crédibilité. Peut-on croire que vous avez une idée unique ? Etes-vous capable de la mettre en application ? Etes-vous vraiment porteur d’un projet ou faites vous seulement de l’esbroufe ?

Quand vous parlez à des investisseurs et posez des questions sur la manœuvre d’approche des entrepreneurs, ils vous donnent toujours les mêmes raisons pour lesquelles ils ont aimé un certain entrepreneur et investi dans son projet. Si vous mettez toutes les données dans un schéma cohérent, voici les trois choses les plus importantes que les entrepreneurs doivent réaliser :

Soyez sincères et présentez bien

Laissez votre personnalité transparaître bien sûr. A un moment de l’introduction, dites quelque chose qui vous fait sourire, ce qui fera sourire ceux qui sont autour de vous. Si vous n’attirez pas l’attention de votre audience, elle va sauter sur ses Blackberries.

Par exemple, le Directeur Général et cofondateur de ZestCash, Douglas Miller a une personnalité sympathique et, même en mettant de côté sa coupe de cheveux aux épaules et ses tatouages, vous ne pouvez vous empêcher de sourire quand il présente son expérience (dyslexique durant son éducation en Arkansas, a suivi un chemin improbable pour obtenir un doctorat de Princeton, a mené l’ingéniérie et l’IPO de Google en tant que DSI pendant 5 ans, a développé une vision pour transformer les crédits à court terme des consommateurs en mettant en commun des données online et des techniques de souscription traditionnelles).

Soyez vifs et pertinents

Les meilleurs discours sur l’expérience passée sont vifs, directs et mettent en valeur les liens avec l’opportunité présentée. Le Directeur Général et co-fondateur de SaveWave, Dave Rochon, par exemple, donne le court récit suivant quand il approche des investisseurs : « J’ai travaillé à la vente chez Catalina Marketing pendant 10 ans et ai lancé leur activité de couponing. J’ai alors rejoint Upromise l’année de sa création et créé son activité d’épicerie pendant 10 ans, en étant président pendant 3 ans suite à son rachat par Sallie Mae. Je souhaite maintenant transformer l’activité online et sur mobile de couponing pour l’épicerie ».

Le premier tour de Dave a été sursouscrit par des investisseurs comme Ron Conway, First Round et Roger Ehrenberg (noms très connus aux Etats-Unis).  Je pense que ceci est du en grande partie à son expérience passée et à son exposé vif et pertinent.

Restez concis

Je constate que plus l’entrepreneur est impressionnant, plus courte est l’introduction. La situation la pire, est lorsque au bout de 20 minutes de présentation, l’entrepreneur est encore en train de se vanter d’un quelconque produit qu’il a lancé dans un secteur sans aucun rapport avec sa présentation.

A cette étape, les VC sont déjà en train de tapoter sur leurs Blackberry en se demandant comment écourter poliment le rendez-vous. Pire encore : vous n’avez même pas le temps d’exposer votre grande idée. Des introductions partant à la dérive sont la mort des présentations

Vous vous demandez ce qu’il faut éviter quand vous entamez une présentation. Voici trois points :

N’exagérez pas

Considérez que tout ce que vous avancez sera minutieusement vérifié durant les due diligences. Si vous revendiquez la référence d’une société où vous avez joué un rôle mineur, ce n’est pas bon. J’ai appelé récemment le Directeur Général d’une société qu’un entrepreneur prétendait avoir dirigé durant sa présentation. Quand il m’a dit que ce dernier n’avait joué qu’un rôle mineur et était parti au bout de deux ans, j’ai arrêté de regarder le dossier.

Il n’y a pas de “Je” dans une équipe.

Quand les entrepreneurs parlent d’eux même en des termes dithyrambiques dans leur introduction, c’est en général un signe d’égocentrisme. Quand les entrepreneurs parlent des équipes qu’ils ont créé et des gens brillants qu’ils ont été capables de faire venir dans leur société, c’est un signe de bon management. Devinez lequel de ces deux profils attirera le plus l’investisseur ?

Ne faites pas de name dropping.

Certains investisseurs sont réputés pour faire du name dropping, donc c’est un peu l’hôpital qui se moque de la charité, mais les investisseurs sont remontés contre les entrepreneurs qui glissent des noms dans leurs introductions

Nous n’avons pas besoin d’entendre parler de cette personne très connue devant laquelle vous avez fait votre présentation ou avec laquelle vous avez travaillé. Avoir quelques contacts communs est une bonne chose. Agir comme si vous étiez les meilleurs amis du monde avec des gens qui ne vous reconnaitraient pas si vous les croisiez par hasard au café du coin n’est pas recommandé.

Souvenez vous, soyez crédible, humble et précis et tout ira bien. Prenez les 5-10 premières minutes pour créer la crédibilité initiale et continuez. Les investisseurs veulent supporter des gens pour lesquels ils ont de l’estime, donc passez le temps nécessaire à réfléchir à comment vous présenter de façon aussi attractive que votre idée.



 

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