(Février 2011 - Robert R. Ackerman Jr est le fondateur et le directeur général de Capital Allegis)

Si vous êtes un entrepreneur cherchant à lever des fonds aujourd'hui, vous allez vous apercevoir que le contexte est un des plus difficiles de la décennie. L'industrie du capital-risque a chuté pendant presque deux ans et demi et beaucoup de fonds d’investissement arrêtent leur activité car leurs LPs n’y mettent plus d’argent.

Mais des entrepreneurs courageux avec des idées prometteuses peuvent y arriver. Il est encore possible de trouver des fonds.

Une société de capital-risque de taille moyenne (comme Capital  Allegis qui a environ $500M de capitaux sous gestion aujourd'hui) regarde environ 1,000 affaires par an et en finance de 6 à 8, soit moins de 1 pour cent. Si vous approchez ce type de capital-risqueur, rappelez-vous qu'ils cherchent des dossiers qui peuvent générer un retour significatif sur investissement. En général, cela signifie que la société a le potentiel d’atteindre $100M de valorisation.

Vous devez aussi vous attendre à une forte concurrence et déterminer à partir de là en quoi votre démarrage se différenciera de celui de vos concurrents et comment vous allez devenir un des leaders sur  votre marché. Il faudra savoir le communiquer ensuite à votre VC.

Pour réussir, il est important de viser le bon associé dans  la bonne société de capital risque (un associé qui aura l'expertise dans votre domaine, comprendra votre valeur ajoutée et se battra pour votre idée) et de trouver un ami de cet associé qui vous recommandera chaudement. Idéalement, cette personne est un entrepreneur qui a travaillé avec succès avec ce VC dans le passé.

Si vous obtenez un rendez-vous avec une société de capital-risque, voici sept conseils à suivre. Gardez à l'esprit que le but principal de votre première réunion et de réussir à en décrocher une deuxième.

• Ne dépassez pas 60 minutes de présentation, dont 10 minutes pour la présentation du produit ou sa démonstration et 20 minutes pour répondre aux questions. N'essayez pas de dire tout ce que vous savez. Assurez-vous que vous présentez de façon brève et vigoureuse, ce qui ne devrait pas excéder 30 minutes. Anticipez et soyez préparés pour les exigences liées aux dues diligences.
• Montrez vos références et celles des autres fondateurs afin d’être pris au sérieux. Au premier entretien, vous allez d’abord et avant tout établir votre crédibilité et les compétences de votre équipe.
• Décrivez la taille du marché sur lequel vous entrez et en quoi il y a un point d’inflexion sur ce marché sur lequel vous pouvez capitaliser. Vérifier que vous avez choisi un marché assez important. Les VCs ne sont pas intéressés à investir dans la prochaine application pour iPhone à moins que ce soit une très grosse affaire à financer.
• Parlez de ce qui est unique en vous, dans votre équipe, dans votre produit ou service proposé et dans votre vision. Les capital-risqueurs s’intéressent aux  idées différenciantes et aux produits qui créeront de la traction de la part des clients en érigeant des barrières à l’entrée.
• Parlez de l’environnement concurrentiel et pourquoi vous avez un élément différenciant par rapport à vos concurrents.
• Discutez des fonds dont vous avez besoin et quand. Précisez les différents tours envisagés. Au premier tour par exemple, vous pouvez avoir besoin de 3M$, et au second, 18 mois plus tard, de 7 M$. Délimitez chaque tour, son horizon dans le temps et ce que vous allez faire des fonds levés. N’oubliez surtout pas de préciser à quel moment votre start-up atteindra le break even en matière de génération de cash.
• Enfin, présentez un calendrier précis du cycle de développement de votre produit, quand et comment il va être soutenu en termes de marketing et de commercial, comment les ventes de la start up vont croître, et comment ceci va s’intégrer dans les tours de financement par les VC. Quand vous atteignez le troisième tour de financement , le calendrier doit montrer un nombre important de clients et des ventes élevées de même que des projets de développement à l’international. Vous devez dépeindre un scénario clair et précis de façon à ce que le VC comprenne à un niveau macro économique comment vous aller construire votre activité.

La levée du fonds n'a jamais été facile et encore moins aujourd’hui. Mais les VCs continuent à financer des sociétés et les entrepreneurs qui comprennent  les challenges à relever sont bien placés pour obtenir une partie de cet argent.